Satış kanalları, satış stratejisi, satış kanallarının yönetimi gibi kavramlar sıkça duymaya alıştığımız unsurlardır. 20.yüzyılın ilk yarılarından itibaren hayatımıza girmiş olan pazarlama kavramı ise Sanayi Devrimi ile birlikte yükselişe geçmiş, tüketici odaklı, geniş ve etkili bir kanaldır. İnsanlığın var oluşu ile ihtiyaç, talep ve istekler her zaman ön planda gerekli görülmüştür. Bu ihtiyaçları karşılama isteği düzenli olarak devam etmiştir. Sosyal ve teknolojik gelişmeler sayesinde elde edilen bu ürün ve hizmetler, sektörel gelişme olarak ortaya çıkmıştır. Enformasyon dönemi ve teknolojide meydana gelen gelişmeler, tüketici ve üreticiler arasında hızlı etkileşim meydana getirmiştir. Ürün ve hizmetlerin üretildiği noktadan, tüketiciye ulaşan noktaya kadar satış kanalları yönetimi, pazarlama ve satış zincirindeki önemli bir halka oluşturmaktadır.
Satış Stratejisi Belirlenmesi
Pazarlama faaliyetleri gerçekleştirilirken müşterileri satış noktasına çekmek ve satış gücüne yönelik satış stratejilerini belirlemek hayati önem taşımaktadır. Tüketicilerin zihninde, işletmeler hakkında belirli unsurların oluşturulması, pazarlama etkinliğinin arttırılması için önemli rol oynamaktadır. Bu yüzden öncelikli olarak işletme profili belirlenmelidir. Oluşturulan bu karakter ile de müşterilere gidilmelidir. Satış stratejisi hedefleri ise bilgi ve birikimden beslenir. Bu hedefler belirlenirken cevap bulunması gereken bazı konular vardır.
- Pazar yerinin konumu hakkında edinilen bilgi ve birikimler önemli bir yol gösterici niteliğinde karşımıza çıkar.
- Ürün ya da hizmetinizin nereye kadar ulaşabilir olduğu bir diğer önemli konudur. Çünkü hedef kitle; yaş, cinsiyet sosyo-ekonomik, kültürel, kişisel özellikler, demografik, psikolojik ya da yaşam biçimi özelliklerine göre bölümlere ayrılmaktadır.
- Pazar araştırması, rakip analizi ve hedef kitleyi oluşturduktan sonra ürününüz ile ilgili soruları belirlemeniz gerekir.
- Tüketici ilişkilerini geliştirmek için ürün ya da hizmet satışından sonra da bu bağ koparılmamalıdır.
- Doğru müşterilere, doğru değer önerisini verebilmek için gündem ve trend takibi çok önemlidir. Ürün ve hizmeti birbirine bağlayan en önemli unsur şüphesiz ki kanallardır. Satış kanalları da üreticiden tüketiciye ulaşan bu ürün ve hizmetlerin transferini kolaylaştırmaktadır.
Satış Kanalları ve Dikkat Edilmesi Gereken Konular
Satış kanalları; toptan satış, perakende satış, kurumsal satış, E-ticaret ve diğer alternatif kanallardır. Doğru satış kanallarındaki etki ile tüketiciyi ikna ederek satış üzerinde güçlü ve hızlı sonuçlar sağlanır. Satıştaki kanal örneklerinin faydaları ise yerleşik güven, verimlilik, hızlı geri bildirimler ve müşteri başarısıdır. Satış kanalları yönetimi, müşterilerle iletişimi arttırmayı ve devamlılığını sağlamayı içeren; müşteriyi bilgilendirerek memnun eden ve problemlerini çözmeyi hedefleyen bir olgudur.
- İletişim, pazarlamanın başlıca güçlü konularından biridir. Doğru mesajların tüketiciye sunulması ve tüketiciden bunun alınması gerekmektedir. Satış stratejilerini belirlerken bilgi verici, ikna edici, hatırlatıcı olması ile birlikte ürün ya da markanın imajını yaratıcı bir şekilde ortaya çıkarması gerekmektedir.
- Reklam, üretici ile tüketici arasındaki en önemli iletişim kaynağıdır. Günümüzde teknolojik ve kültürel değişim, işletmelerin satış ve ilişki yönlü anlayışlarını ortaya çıkarmaktadır. Bu satış ve ilişki yönlü iletişimin vazgeçilmezi ise reklamdır. Reklam içerisinde yer alan görüntü, ses uyumu ve müzik gibi dikkat çekici unsurlar müşterilerin, “sadık müşteri” haline gelmesini etkilemektedir. Reklamlara tüketici gözüyle baktığımızda, pazardaki binlerce ürün ve ihtiyaçlar arasında en uygun fiyatla hangi ürünü nereden bakarak alabilirim şeklinde sorulara yol gösterecek niteliktedir. Bu hizmet sayesinde tüketiciye bilgi edinmesi için teşvik ve motive edici özellikler sunulmaktadır. Reklamın temel görevlerinden biri, satış odaklı katkı sağlamasının yanı sıra pazarlamanın hedeflerine uygun ayrıntılı bir bakış açısı elde etmektir. Ayrıca, teknoloji; hayat tarzımızı, alışkanlıklarımızı ve kültürümüzü etkilediği gibi ürün çeşitliliğinin artmasını ve yoğun rekabet ortamının oluşmasını sağlamıştır. Bu yoğun rekabet ortamında işletmelerin, pazarlama ve satış fonksiyonlarını iyi belirlemeleri gerekmektedir.