Müzakere Teknikleri Nelerdir?

Müzakere kavramı ve müzakere teknikleri, hayatımızın her alanında etkisini gösterir. Özellikle sosyal yaşam, diplomasi ve iş dünyasında etkin rol oynar. Müzakere becerileri, iş hayatında etkili bir şekilde kullanılan yeteneklerden biridir.

İletişim, insanın olduğu her yerde kişi ve gruplar arasındaki duygu, düşünce, fikir ve kültürü içine alan geniş kapsamlı bir aktarım sürecidir.  Gerek işaret ve hareket; gerek ses gibi simgeler yoluyla ortaya çıkan duygu, düşüncelerimizin aktarılmasına yardımcı olan çift yönlü alış-veriş şeklidir diyebiliriz. Yaşamımızın her anında etkisini gösteren bir iletişim unsuru söz konusudur. İletişimin meydana gelmesi için bir gönderici ve bir alıcıya ihtiyaç duyulur ve gönderici ile alıcı arasındaki düşünce birliğini oluşturma süreci amaçlanmaktadır.

İletişim sürecini ifade ederken beş temel ana maddeye dikkat çekmek gerekir. Bunlar; kim, kime, ne söyler, hangi iletişim çevresinde, hangi eylem ortamında şeklinde gibi ifade edilebilir. Tek yönlü iletişimde kim, gönderen kısmını ifade eder. Mesaj, ne söyler bölümünde ortaya çıkar. Kanal, hangi iletişim ortamında gerçekleştiğini belirtir. Kime rolü, alıcı kısmını etkiler. Ve son olarak, etkinliğin hangi etkinlik ortamında başladığını bizlere açıklar. Çift yönlü iletişim sürecinde ise mesaj sunan kişi gönderen ile gerçekleşmektedir. Bilginin kodlanarak göndericiden alıcıya doğru ulaşmasını sağlayan mesaj kısmı ise kanaldır. Alıcı, verilen bu mesajı okuyarak bilginin hedefe ulaşıp ulaşmadığını ve ulaştığında ise ne olduğunu açıklayan kitledir. Gönderici ile alıcı arasındaki deneyimler özellikle, tutum ve davranışları, değerleri fazlasıyla etkilemektedir. Gönderici ile arasındaki deneyimler ne kadar çoksa mesajın doğru çözümlenme fırsatı hızlı bir şekilde meydana gelir. İletişimin gerçekleştiği insan ve gruplar arasında fikir alış-verişi olduğu gibi fikir ayrılıkları da meydana gelmektedir. Her iki grup ya da birey-grup arasında durum ve olguya kendi bakış açısı ile baktıkları andan itibaren değişim ve çatışmanın yaşanmaması imkansız gibi görünebilir. Kimi zaman birbirlerini ikna etme çabasıyla hareket ederek uzlaşmaya dönük gayret gösterirler.  Bu bilgi ve gücün etkin rol alarak ele alındığı iletişimsel süreç bizlere müzakerenin ne olduğu hakkında bilgi vermektedir.

Müzakere ve İkna Teknikleri Adımları

Müzakere ve ikna tekniklerinde dikkat edilmesi gereken olumlu adımlar vardır.

• Müzakerenin hazırlık aşaması hayati önem taşırken ortak amacın belirlenmesi aktif rol oynamaktadır. Bir diğer olumlu adımlardan biri duygu kontrolüdür. Birey, negatif duygularını kontrol edebilme özelliğine sahip olmalıdır. Karşısındaki bireyin zihninden geçeni okuyabilme ve beden dili ile iletişime geçmek başlıca unsurlardan biridir. Olumlu bakış içerisindeki olarak aktif dinleyici rolünü üstlendiği zaman problemleri çözme özelliğine sahiptirler.
• Başlıca önemli niteliklerden biri empati becerisinin gelişmiş olmasıdır. Başka birinin duygu, düşünce, durum ve davranışlarını anlar ve benimseyerek hareket edersek onun bakış açısıyla bakmamızı ifade eder. Böylelikle, kişiler arası çatışma ve kavga azalır. İnsan ilişkileri olumlu bir şekilde gelişme eğilimi gösterir. Bunlara ek olarak, çeşitli müzakere teknik ve tarz yöntemleri mevcuttur. Müzakere tekniklerindeki rekabetçi tarz ile kişi kendi isteğinin yerine gelmesi için karşı tarafa hükmederek kendine kazanç sağlamak ve karşı tarafa kayıp yaşatmayı hedeflemektedir. Güç kavgalarının gösterildiği bu ortamda çeşitli tehdit ve cezalandırmalar ortaya çıkar. Uyuşmacı tarzda ise karşı tarafı sakinleştirmek, onun fikirlerini kendi fikirlerinden daha üstün tutmak demektir. Bu durumda, kişiler ilişkilerini fedakar ve özverili bir yaklaşım üzerine inşa eder.
• Problem çözücü yöntemde, her iki tarafın talep ve isteklerinin kazan-kazan şeklindeki sonuca varılmasını hedeflemektedir. Dördüncü olarak, rekabetçi ile uyuşmacı arasındaki tarz olan uzlaşmacı şeklinde, taraflar memnuniyeti tam olmayan ödün vermeyi tercih etmektedirler.
• Kaçınmacı müzakere tarzı, her iki tarafın istek ve taleplerine ilgisizdir. İş birliği yapmayan ve iddialı olmayan bir tutum sergiler. Tartışma ve çatışmaya girmeyerek kendisini hep dışarıda tutmaktadır. Sessizlik, hareketsiz ve geri çekilme gibi yaklaşımlar vardır. Müzakere, sosyal ve iş hayatımızın özellikle, satış, pazarlama, hukuk gibi meslek alanlarında gerekli görülen bir beceri olarak karşımıza çıkmaktadır. Bu nedenle, müzakere, müzakerecilik ve müzakere eğitimi, pazarlama taktiklerinin ve müşteri memnuniyeti ile ikna yöntemi olarak kullanılmaktadır. Müzakere eğitimi ile etkili ve derinden bir iletişim sağlanır. Girişimci ve girişimci adaylarının önünü açar. İyi ve yaratıcı düşünceleri olan girişimci adaylarının, yatırımcılara projelerini etili konuşarak sunmak ister.

Müzakerecilik, ikili iletişimin sağlandığı bu noktada müzakere teknikleri ile ikna etme becerinize yardımcı olmaktadır. Bunun yanı sıra, müzakere eğitimi ile birlikte uzlaşma görüşmeleri gibi hukuk davalarında sizlere avantaj kazandırır. Ürün ve hizmet satmayı hedeflediğiniz yeni ama henüz küçük işletmeler için gerekli olan müzakere eğitimi, satışı hızlandıran unsurlardan biri olarak karşımıza çıkar. Ticaret hayatındaki başarı için gerekli bir faktördür. İkna teknikleri gibi etkileşimi yüksek becerileri kullanarak satış ve pazarlama alanında maksimum düzeye ulaşmalarını sağlar.